珠宝的主要销售终端是百货商场、购物中心、商业街区、五星酒店、机场等区域的专柜或者专卖店，以及网络定制等。但在传统的销售经营渠道上，批发商仍然占有相当的比例，但是，销售经营渠道的终端化、连锁化、规模化已经是不可阻档的趋势。对于大多传统珠宝企业而言，最为困惑的可能不是产品力的不够，而是对全国销售网络的建设能力不够。

  在传统批发模式退去之后，其实珠宝的渠道也就很简单了，那就是直营店、加盟店，网销和电视购物等目前还是补充性的销售渠道。如何开拓与管理这些店面，这些店应该建在啥地方，如何明智的选择与提升这些店的水平，这一系列的管理问题是珠宝企业一定解决的问题。

  近两年行业有两个最重要的特征表现在网络在线营销和定制珠宝的兴起，并且吸引到了相当的资本的支持，为投资者看好，比如戴维妮、小鸟、BLOVES等等。另一个重要特征就是店铺的扩张，如老凤祥门店总数达到1080家，周生生达到186家，六福珠宝达到686家。 这里面有个有必要注意一下的现象，即便是以网络和定制为概念的Bloves，其主要销售仍然来源于其近30家直营店铺。这些现象都说明珠宝业面临着营销模式变革的时机。

  珠宝业经销商多是小店起家，文化程度并不高的生意人，这些经销商的成长需要厂家的指导和培养，但是，对经销商的引导和管理是大多厂家面临的最大的难题。整个珠宝业都还在一个经销商经营意识相当落后的现象。其最终的原因还在于厂家本身的经销商管理思维和方法的不足。

  公司化的运作意识不够，对终端的提升，品牌推广的不足，团队管理的随意化，这些都是经销商存在的现实问题。但是要解决这样一些问题，还得从珠宝企业本身的营销管理上的水准的提升入手，才能够引导和管理经销商，让他们朝着正确的方向前进。

  我们时常会遇到珠宝业的人士，特别强调行业的特征，但也许正是这种行业隔离的“玻璃天花板”，阻碍了行业发展和企业的进步。珠宝业的职业团队需要的开拓视野，寻找营销的共性。当这些共性的规律的东西找到了，企业的思维才能够有质的飞跃。

  在我所接触到了一些增长快速的珠宝企业中，恰恰其总经理，甚至老板都不是原来做珠宝业的。这种现象在其它行业一样的有所体现。这说明，珠宝业的团队需要更加开阔的眼界和专业的营销知识。建立在经验基础上的自身能力，在大的行业转型时期和行业加快速度进行发展时期，往往不会是有专业相关知识、开拓的视野和敢冒风险的企业家的竞争对手。

  综上所述，珠宝业确实是一个即传统，又充满机会和挑战的行业，一个行业不在于他是不是真的存在了多少年，重点是是以什么样的思维和模式来整合行业资源和结构。我国珠宝业正面临就是这种营销思维和模式的转型时期。品牌的升级和渠道的变革将是行业的主旋律，“历史潮流，浩浩荡荡，顺之则昌，逆之则亡”，顺应营销变革潮流，引领市场，企业才能抢占行业至高点，成就企业的价值。

  时代纵横管理咨询公司创始人，首席顾问，营销学博士研究生。作为中国著名营销管理专家，近十年专注管理咨询业，为百余家品牌公司可以提供咨询服务，数百家公司进行培训。电子邮件: whgname@12>

  ：深圳市时代纵横管理咨询公司总经理。咨询业资深顾问，MBA，营销学博士。先后出版《职业销售经理培训》、《战略性营销计划》、《超越卓越》等著作。曾为深圳方正、长虹数码、东鹏陶瓷、联想科技、长安集团、比亚迪汽车、伊莱克斯（中国）、夏新电子、新天国际酒业、华帝股份、朗能电器、龙电电气等三十余家公司可以提供营销咨询和培训服务。

  本网刊登的文章均仅代表作者本人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。

  麦肯特®、EMKT®、情境领导®均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标