抖音电子商务平台上，你或许看过这样的直播柔和的灯光下，主播轻轻拿起一串藕粉色珠串，在镜头前展示，珠光优雅，新中式的美疏解了夏季的烦躁、疲惫。
走进这类珠宝直播间，能够正常的看到商家精心搭建的直播场景，营造出温馨、舒适的氛围感。他们也会在介绍产品时，更注重讲解珠宝原料、材质方面的专业相关知识，传达产品设计中所蕴含的传统文化。
之所以能做到如此与众不同，一种原因是珠宝商品的特色使然，翡翠、玉石、黄金、文玩等，纷纷以中式浪漫展示着民间传统文化的魅力；另一方面，为适应任何消费趋势变化，珠宝商家普遍希望借助民间传统文化的力量，与更多消费者产生共鸣，建立连接。
临近七夕，慢慢的变多的商家已经提前“抢跑”，致力于让更多人，把民间传统文化“戴”在身上。
当下，市场之间的竞争环境愈发激烈，珠宝行业也不例外，想要稳固现有市场占有率乃至赢得增长，不仅要深耕传统渠道，还要瞄准新渠道抢先布局，找到突破点。
2018年，抖音电商庞大的用户基础吸引住了佩云珠宝主理人佩佩，“这在某种程度上预示着每个人都有机会跑出来。”她决定把店铺从其它平台转移至抖音电商。佩佩说，她算是入场晚的，身边不少做服装生意的朋友当时已经将店铺做得小有起色。
先做短视频引流，再入场直播是佩佩的策略。她还记得，是巴洛克珍珠带火了第一条短视频，接着首次直播就有四五百人观看。
不过，佩佩深知店铺里只有一个爆款产品还远远不足，“以前做一个产品能卖一年、两年，现在不是，消费者喜欢新鲜的事物，所以要不停地更新自己的内容和产品。”
所谓的更新内容，是指拍摄产品不能过于单一化，佩佩时常会在珠宝视频内添加一些生活场景，削弱产品与用户之间的距离感。而产品的创新则需要拓展思路，比如在寻常玉镯上做一些新的设计，或是在材质上“做加法”。“在大家的印象中，彩宝是彩宝，玉石是玉石，两者无法相融，但我们会把彩宝做成链子，搭配玉石吊坠，让材质间发生碰撞，给用户新奇感。”
像佩云珠宝一样短时间内崛起的店铺还有很多，这给珠宝行业带来了不小的震撼。原先，他们只能依赖产品本身传播，靠的是口口相传，能够接触的消费者规模有限，行业一直处在信息流动缓慢且被动的状态。而现在，直播带来了新活力。
寮步香舍负责人赵泓是从东莞线下实体走过来的，和沉香打了二十多年交道，“我们这有一条600年历史的牙香街，聚集了两三百户商家，都是从事沉香行业。”
赵泓回忆，在深耕实体经济多年后，2019年，他们思索介入电商这个新业态，实现产业升级转型。
在经过多次试水后，他们将抖音电商选作“主阵地”，“沉香是珠宝文玩行业中的细分赛道，我们应该流量大、精准定位目标人群的平台做支撑。”
5年后，沉香文玩直播常态化，“牙香街”名气慢慢的变大，不少游客在直播间看到后会慕名而来，了解沉香的出货源头。
为了抓住这波机遇，抖音电商珠宝文玩东莞运营中心应运而生。作为东莞运营中心负责人，赵泓称团队会在店铺运营、直播服务、售后服务等方面，对产业带商家进行定期培训，帮助商家快速渡过冷启动期，同时在抖音实现更长久的生意经营。”
新的机遇正在带来新的变化。消费者通过看直播，对珠宝产生浓厚的兴趣和购买欲望，商家的生意也因为这样变得更加顺畅。
线上转型是传统珠宝商家摆脱现状、迎接新机遇的关键步骤，而在这之后，他们又触碰到了一系列深层次问题：如何及时抓住珠宝消费新趋势？如何与消费者实现深度交流？如何利用设计创新促进产业升级？
今年夏天，多巴胺色系美学再度掀起，应用在职场、生活中的各个场景，是个很好的切入点。
有人带上白色玉镯，展现自信之美；有人点缀红宝石耳钉，增添夏季的一抹活力亮色；有人喜欢黄金吊坠，彰显富贵气质；有人配上蓝色戒指，显得大气沉稳；还有人被种草粉色珠串，举手投足之间，尽显温柔气质
7月20-31日，抖音商城抓住夏日珠宝销售旺季和七夕节送礼的时间节点，推出「好物市集国风珠宝季」活动，让多巴胺和国风美学碰撞，聚合了众多兴趣人群，优质珠宝产品得以和更多消费者建立有效连接。
其中，本身就具有行业属性的珠宝类达人，是活动推进的着力点。他们不仅仅可以帮助商家提升销量，还能向用户深度诠释珠宝价值鉴赏、设计审美等专业相关知识，促进行业健康发展。
@蔡磊破冰驿站 负责人段睿就是一位资深的珠宝爱好者，而且曾在大学期间系统学习了珠宝专业相关知识，积累专业能力。在她看来，“珠宝是一个专业的领域，拥有的专业能力越强，市场经验越丰富，在品牌面前就拥有越强的议价能力。”破冰驿站带给粉丝们的是高质价比的珠宝，也因此吸引慢慢的变多人驻足，直播间经常排在珠宝品类的小时榜榜首。
在卖货过程中，段睿还在做更有意义的事帮助消费者建立正确的珠宝知识体系。段睿认为，珠宝具有一定的文化属性，可提供审美、社交、时尚等方面的附加价值。但是市场鱼龙混杂，她更倾向于客观、真实地向消费者解析珠宝价值，让用户买到真正的好货、高货。
“普通人对于珠宝的理解，很容易受商业营销引导。我希望我们大家能够有系统的珠宝知识，清晰地做属于自身个人的珠宝决策”。
而参加「好物市集国风珠宝季」活动的珠宝商家们，则可以自主通过运营店铺直播间、推出新品设计、提供商品折扣等动作承接并转化活动流量，以达成销量的突破、知名度提升等目的。
佩佩对此次活动格外的重视，专门研究了“穿搭学”。“主播的妆容和衣服，要与当天上架的翡翠玉石搭配，比如主推藕粉色饰品，就要穿白色裙子，突出温柔的气质；主推苹果绿饰品，就会穿灰色或者黑色的服装，增加色调对比。”
主攻木作文玩的山木集同样做了充足的准备，其品牌主理人通常会被粉丝亲切地称呼为“妹妹”。在前期备货阶段，妹妹从原材料就开始严格筛选，“我们的主推产品梦敦煌全部使用了高端材料，包括深色系的和田玉糖玉、清新淡雅的蜂蜜水和田玉、独有异香的沉水级老山檀等，只为将敦煌落日余晖的美态动现。”
为了加强直播效果，她特意重新装修了直播间，通过线条和灯光的配合，把直播间装扮成了惬意的“会客厅”。
直播中，妹妹将新品“水中央”戴在手上，引用古诗词“苍苍竹林寺，杳杳钟声晚”循循善诱，带领观众感受由和田玉搭配老山檀香带来的清风明秀，一副暮色山林风景图徐徐展开。这一直播切片如今点赞已过万，许多用户留言“诗情画意”、“在哪里可以买到”。
考虑到要实现用户多种需求，山木集每场直播甚至坚持上架510种新品，设计师经常开玩笑地对妹妹说，“自己快被榨干了。”
从结果反推，很多人会把平台助力珠宝商家的行为简单定义为“冲击销量”，但这未免想得过于简单。
长期价值的维度，决定了行业发展前途的上限，怎样将阶段性成功经验沉淀，一直是珠宝行业面临的一大难题。「好物市集国风珠宝季」是引子，后续的重点是，要通过在抖音电商深度经营，潜移默化地引导行业向上发展，提升消费者的“信任感”。
“线上消费最难构建的是信任，恰恰珠宝行业是客单价略高，走单数略低的特殊品类，最需要信任。”段睿认为，线上直播虽说能吸引更多潜在消费者，但是对于普通消费者来说，很难辨别产品质量，更不用说放心用高价买下了。
而现在，平台和商家正向着同一个目标发力。佩佩细数抖音电商对珠宝品类商家的规范要求，翡翠玉石原材料要提供产地证明、图片拍照要专业、直播话术要准确，就连赠品的材质都要清晰标注客观的、真诚的、可回购的直播间在慢慢浮出水面，对于珠宝行业来说，这样才会有持续的生命力。
产业带商家寮步香舍的口碑也是一点点积累起来的。地处东莞沉香产业带，这里的中小商家实现了从种植、到生产加工、再到销售的产业全链路，其用户服务也得到了逐步完善。寮步香舍负责人赵泓说，“我们有专业的售后团队，产品从抖音电商直播间销售后，都会进入QIC质检中心质检，在源头上进行把关。如果客户对产品不满意，我们也提供售后服务。”
除此之外，在平台活动期间，赵泓经常与@交个朋友、@小水 等达人合作，带领他们深入产业带核心基地，实地探访沉香制作工厂，向粉丝直观展示原料分割、打磨、雕刻等工艺流程，解释产品每一步制作的过程。
亲眼见证产品的“出生”，消费者自然而然地对在抖音电商上买沉香产生了更多信任和安全感。赵泓透露，“每次达人专场活动后，我们的GMV数据都一定会出现明显地增长，同时会有更多粉丝愿意来了解我们的城市，我们的文化。”
另外，珠宝商家之间的良性竞争，提高了整个行业的服务的品质和标准。妹妹表示，“平时跟同行交流过程中，他们也会夸奖我们的商城布局思维，进一步参考学习，行业要一起发展，我觉得这是一个很好的事情。”
更重要的是，消费者和商家的关系也变得更加紧密，一些正向反馈已经涌现。有杭州的粉丝私信妹妹，希望能出凤凰图案的香盒，并给了很多参考，新品推出后立刻卖爆。“你的客人来自五湖四海，从事各行各业，有时候提供灵感真的是你想象不到的。”
眼下，用户、商家、平台三方的交集慢慢的变多，牵绊越来越深。挖掘新增长渠道、注重商品品质、树立正确的消费价值观、贴合消费需求设计独具魅力和文化特色的产品珠宝行业正在突破自身限制，走得更稳、更远。
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